社交礼仪常识

来源：中国校园文化建设网　　作者：佚名

　　(二)推销的语言
　　1．推销语言的基本原则
　　⑴ 以顾客为中心原则
　　⑵ “说三分，听七分”的原则
　　⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
　　⑷ “低褒感微”原则
　　⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则
　　2．推销语言的主要形式
　　⑴ 叙述性语言
　　①语言要准确易懂；
　　②提出的数字要确切，
　　③强调要点。
　　⑵ 发问式语言（或提问式）
　　①一般性提问。
　　②直接性提问。
　　③诱导性提问， 
　　④选择性提问。
　　⑤征询式提问法。
　　⑥启发式提问。
　　⑶ 劝说式语言（或说服式）
　　打动顾客的四条原则。
　　①人们从他们所信赖的推销员那里购买；
　　②人们从他们所敬重的推销员那里购买；
　　③人们希望由自己来做决定；
　　④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
　　3、推销语言的表示技巧
　　⑴ 叙述性语言的表示技巧
　　①对比介绍法。
　　②描述说明法。
　　③结果、原因、对策法。
　　④起承转合法。
　　⑤特征、优点、利益、证据
　　推销员在叙述内容的安排上要注意：
　　①要先说铁解决的问题，然后再讲座容易引起争论的问题。
　　②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。
　　③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。
　　④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
　　⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句（家长学院：给您不一样的教育视野！）。
　　⑵ 发问式语言的表示技巧
　　提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。
　　技巧：
　　A 根据谈话目的选择提问形式。
　　B 巧用选择性问句，可增加销售量。
　　C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。
　　D 运用假设问句，会使推销效果倍增。
　　⑶ 劝说式语言的表示技巧
　　a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
　　b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
　　c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。
　　d. 面对顾客拒绝，不要气馁。
　　面对拒绝，有经验的推销员往往分析拒绝的原因，揣摩顾客的心理，然后针对性地进行说服。介绍几种说服方法：
　　①询问法。
　　②转折法。
　　③附和法。
　　④自我否定法。 
　　⑤列举法。
　　⑥直接说明法。
　　⑷推销语言的运用艺术
　　① 推销语言艺术的运用，必须以满足推销对象的需求为前提
　　② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息
　　③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣